买塑网COO陈冲：资本寒冬下B2B如何存活?

   被资本催熟的产业从来不缺寒冬，2011年底乐淘的CEO毕胜在达沃斯论坛上抛出：电商是个骗局。并详解了运营盈利和成本的不对称的事实，于是整个2012年初资本表现出现180度大拐弯，情况惨不忍睹，直接带来了电商资本寒冬，后来大家把2012年调戏为电商的倒闭元年。于是倒闭就成为电商一轮轮模式闭幕的关键词，2013一批B2C平台相继成为烈士，2014年的一批团购相继倒闭，2015年，伴随生鲜的烧钱，020 先烈们大量倒闭…..每一轮的新模式的电商行情时间段越来越短。

   近期笔者接触多家投资商，从电商行业的声音和身边的案列来判断，B2B的寒冬已来到眼前，2016年底，B2B产业垂直平台会出现大量无价值的僵尸企业。

   以“找”为逻辑，以找钢网为代表的电商如雨后春笋，欣然出现在神州大地，并出现在各行各业，从快消到大宗，从战略物资到家常产品，我们盘点B2B电商的存在机会无外乎以下几个原因：

1、 行业的上下游都足够分散，上下游交易相对不确定。

2、价格变化相对频繁

3、产品相对标准化

4、Sku多

5、客单价适中

   如果你多看过几个B2B的商业模式，无外乎以下三个方面：

1、以服务为基础的业务撮合模式

2、以利差为基础的供应链金融模式

3、以价差为基础的交易性自营&代采代销模式

   从B2B目前情况来看，大部分的切入点是撮合模式。虽然在传统的线下，就已经存在着行业撮合的黄牛。撮合模式优点是可以很好地利用信息传递这张牌，先通过这样一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，解决了线下信息传递的不够快、不够透的问题。同时，交易流水起量最快，行业的搅局力度最大。 

   撮合模式到数据积累到一定阶段，似乎就发挥作用的时候到了，通过交易双方的痛点，比如账期资金积压，通过拿到低成本资金进行短期金融产品账期，获得息差，这里关键点是风控体系建立和资金托底谁执行，这里没有好一点的风控，供应链金融基本没有办法落地的。但是记住风控的一个重要手段是物控，这就是为什么一些B2B项目做来做去回到了自营。

   自营模式分两种，一种是先撮合，再加自营业务，如找钢网，初期着眼撮合，在撮合基础上打放心产品推自营量，先撮合，可以树立平台的公信力，打造品牌，最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后，再挑个别品类做自营，比如利润高的品类。当然，前提是撮合业务足够大，行业参与者都习惯了平台的存在，逐渐开始依赖于平台，甚至于平台把中间某些冗余环节已经短路掉了，B2B才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员，可能两头都做不起来。 

   另一种是在原来贸易基础上来就做全自营。一开始就做自营，意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户粘性大的时候，比较适合这种模式，行业足够大，砸个小坑也能赚钱，后续再慢慢扩大客户群。自营意味着利差都是自己的，交易闭环很容易，订单交付的把控更严格，做金融的风控更方便，数据也都没有任何水分。如果难以自营，那么就做好撮合，最起码要做有交易闭环的撮合。 

   不过三个模式都有商业模式的小漏洞，撮合模式作为服务类，如果不收服务费情况下，不盈利的烧钱方式何时是个底？而自营模式就算分成功，也无外乎一个新的更加高效的贸易商，与传统企业争食之局面是迟早的事情，所以容易在早起被封杀。供应链金融的很难解决数据积累时间和满足核心企业要素。

   笔者有幸从2014年初历经此风口，就行业目前情况，建议以下几点：

   1：降低无效成本

   营销成本无效：搞B2B营销都碰到过B2C式营销无效的尴尬去情况，秒杀，满赠，满减等方式基本无效。营销的针对性是目前面临的大课题。

   团队设置无效，很多按照传统方式设置的团队是无效的，团队交接制衡，臃肿不堪，效率低下。

   模式无效，明明是自营作业的模式，照搬撮合方式去作，导致大量作业结果成为无效，大量客户无法形成有效的粘性，项目打水漂。

   所有每一笔费用的产出要清晰，避开无效的成本。当然这不是说测试项目也掐掉，部分项目的测试必然面临失败可能，这个是很难避开的。

   2：模式落地

   无论是业务体系，物流体系还是金融金融体系等，如果有清晰的盈利模式最好，如果没有，那么每一个业务项目都必须有一个完整的闭环，并且对应闭环可以落地，当然落地后就不是代表万事大吉，模式落地后必须可以复制。如果不能复制，代表无法有效快速扩张。

   3：整合行业资源，适时引入产业资本

   B2B垂直平台项目利用市场法则，引入产业资本，通过资本本身的技巧性运作，实现价值增值、效益增长，然后将增值后的效益对原有垂直平台项目进行回补，去整合行业资源，实现整体利益。

   4：强大的系统支撑

   电商扒拉掉外衣后，除去几个重度自营项目的，其他无外乎是一堆数据，完美的数据获取必须依赖强大的系统进行支撑。但是系统的策略调整比业务的调整，团队的调整来的慢得多。所以强大灵活的系统可以尽快调整核心模式，而且调整时间，成本浪费缩减到最少。

   5：多功能的核心团队成员

   核心团队的重要性不言而喻，建议初期核心人员一专多能，如果一个萝卜一个坑，你会发现自己团队永远缺人，当然培训也许可以弥补。但是一般是忙得找不到培训时间的。

   6：靠谱的切入点，逐步建立生态，满足符合客户需求

   踏实做事，一堆的故事不如一个靠谱切入点，有了切入点后深打井，逐步扩展能力，满足客户潜在的复合型需求。

   7：相对没有BUG的股权结构。

   8：快慢之间

   电商所谓唯快不破，但是我们也发现快的电商似乎都不见了，以为快是要付出代价的，B2B打持久战在所难免，我们要明白快速的团队构建带来的企业文化沦丧的极大隐患，快速的系统迭代带来的整体系统推广无法有效跟上，快速的物流带来的成本成倍增长。没有体系化的切入点式的快毫无意义！

   9：时机，节点，格局

   对的时间节点做事事半功倍！

   10：行业加盟体系

   快递行业的加盟模式超级成功，基本打败了自营模式的体系，大众创业下的众筹平台似乎更加符合更多方面的利益。加盟也能让区域化的B2B更快的链接成网络化。

   笔者有幸参与自营平台和撮合平台的筹建，对于不同企业进行一个简单梳理建议的建议，我们将目前企业分为三种类型来分析：

   1: 传统企业内部的B2B，有两个方向：

   一个属于内部系统流程优化增效，所以精力放在系统，流程的建设上，降低整体运营成本，内部体系信息共享，这个时机节点由于支付体系的革命发展，非常值得尝试的。信息化到了这么一个节点了。

   另一类是传统企业孵化的B2B，由于有先发行业优势，建议开拓思维，走产业资本结合的道路，同时尝试加盟体系构建，分化股权，尝试新的运营模式，利用传统已经资源种子嫁接部分风险，同时也分享利益，引入互联网核心成员，在资本寒冬下，如果没有太多盈利需求的话，资源稳定可期下，存在弯道超车。

   2：植根于行业多年的贸易的B2B，项目的主要方式是拓展市场。线上线下的区隔尤为重要，选好业务产品模式，比如是撮合还是自营开始，团队的外招还是内转，服务功能设置都是特别需要注意的。贸易型B2B天生存在左右手互博，线下走线上烧钱问题本质不会缓解，加上传统线下的诉求，无法有效持续，会自然减少电商项目投入，最后进入防御性体系，出现初快后慢的问题。所以靠谱切入点就很重要。

   3：跨界型B2B，项目主要方向是颠覆和打劫，跨界B2B由于对行业没有太多行业沉淀，所以需要尽快引入产业资本，如果没有产业资本而是一味的风险资本，在资本推动下，凶悍有余，深化持续不足，经常会出现的讲故事式应对局面和虚假数据，面对行业的夹攻，随时存在被血洗可能。B2C案例中凡客就相当酣畅漓淋，我相信历史会重演，而跨界的快文化也是重要的，时机节点下走独角兽路就变得很重要，一旦错过，重新再来的机会相对较小。

   不论如何，笔者觉得B2B行业寒冬下先发不是优势，规模只是暂时，只有的茁壮的初芽，找对成长的方向，历经洗礼，才是日后的参天大树。